中國(guó)衛(wèi)生用品市場(chǎng)處于黃金發(fā)展時(shí)期，消費(fèi)群體巨大,，市場(chǎng)規(guī)模不斷攀升,，如嬰兒紙尿褲,、成人失禁用品、擦拭巾等衛(wèi)生用品市場(chǎng)滲透率還未達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家水平,，有很大的潛能可以挖掘,。但與無(wú)限機(jī)遇共生的是諸多挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品市場(chǎng)群雄逐鹿,，又面臨階段性產(chǎn)能過(guò)剩,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力仍需提高,；如成人失禁衛(wèi)生用品、擦拭巾等還處于市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)階段,，市場(chǎng)教育與引導(dǎo)仍有很長(zhǎng)的路要走……

    對(duì)于衛(wèi)生用品企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中面臨的諸多難題,、痛點(diǎn),，在2019年4月于武漢舉辦的FOCUS生活用紙和衛(wèi)生用品國(guó)際論壇上，來(lái)自中國(guó),、印度,、美國(guó)、澳大利亞的多名行業(yè)專(zhuān)家,，從各自所處不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)出發(fā),，分享行業(yè)和企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，解答中國(guó)衛(wèi)生用品企業(yè)發(fā)展困惑,。本文整理自“亞洲,、北美、澳洲衛(wèi)生用品市場(chǎng)”互動(dòng)論壇演講內(nèi)容,，為讀者提供參考,。

    互動(dòng)論壇嘉賓：

    張玉蘭（中國(guó)造紙協(xié)會(huì)生活用紙專(zhuān)業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)/中國(guó)制漿造紙研究院有限公司生活用紙中心主任）（本文簡(jiǎn)稱“生活用紙委員會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)”）

    Jane Wishneff（北美嬰兒和成人衛(wèi)生用品中心執(zhí)行董事）（本文簡(jiǎn)稱“北美嬰兒和成人衛(wèi)生用品中心Wishneff董事”）

    Sahil Dharia（印度Soothe Healthcare公司創(chuàng)始人）（本文簡(jiǎn)稱“印度Soothe Healthcare Dharia先生”）

    秦劍（澳大利亞共創(chuàng)榮國(guó)際有限責(zé)任公司創(chuàng)始人）（本文簡(jiǎn)稱“澳大利亞共創(chuàng)榮秦先生”）

    Terry Wesselink（澳洲失禁協(xié)會(huì)維州分會(huì)主席）（本文簡(jiǎn)稱“澳洲失禁協(xié)會(huì)維州分會(huì)Wesselink主席”）

    難題一：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如何突圍,？

    解決之法：過(guò)硬的產(chǎn)品是根本

    ·生產(chǎn)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品

    產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)才能定義為合格產(chǎn)品,，才能銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的最基本要求,。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈,、人心浮躁的市場(chǎng)環(huán)境中始終如一的堅(jiān)守底線卻非易事。

    由于小部分企業(yè)的不正規(guī)生產(chǎn),，讓一些不合格產(chǎn)品流入市場(chǎng),，一經(jīng)曝光后讓本已對(duì)產(chǎn)品安全性極為敏感的消費(fèi)者更加不信任國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了惡劣的影響,，這對(duì)于其他堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量,、精心培育市場(chǎng)的合規(guī)企業(yè)是極為不公平的。

    在論壇中,，生活用紙委員會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)反復(fù)提及了產(chǎn)品品質(zhì)的重要性,，她指出，中國(guó)目前擁有巨大的市場(chǎng)規(guī)模,、一流的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，首當(dāng)其沖應(yīng)該是將產(chǎn)品做好,，一是規(guī)范生產(chǎn)流程,，二是產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

    北美嬰兒和成人衛(wèi)生用品中心Wishneff董事也同樣提到了產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要,。美國(guó)擁有更加成熟的市場(chǎng)環(huán)境,，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也更為規(guī)范，值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí),。但它也經(jīng)歷過(guò)企業(yè)混戰(zhàn)的階段,，與中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相似,。從當(dāng)時(shí)“軍閥混戰(zhàn)”的市場(chǎng)環(huán)境中成功生存下來(lái)的企業(yè)都擁有一個(gè)很重要的特征——他們的品牌與消費(fèi)者建立起了信任關(guān)系。這份信任感正是建立在長(zhǎng)久的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定基礎(chǔ)上,，消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品擁有強(qiáng)烈的信心,。這份信任感讓消費(fèi)者對(duì)品牌擁有更高的忠誠(chéng)度，即使外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈,，這些企業(yè)仍得以“幸存”,。

    ·  打造差異化產(chǎn)品

    差異化是目前衛(wèi)生用品行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇大環(huán)境下被頻繁提及的詞語(yǔ),。但目前國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,，想要另辟蹊徑，精準(zhǔn)定位于一個(gè)差異化的消費(fèi)群體,，推出擁有差異化性能的產(chǎn)品絕非易事,。

    例如，在眾多差異化概念中,，很多企業(yè)提出了產(chǎn)品高端化這一概念。生活用紙委員會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為,，現(xiàn)在的高端化更多的還停留在產(chǎn)品“量”的競(jìng)爭(zhēng)上,，即生產(chǎn)規(guī)模提升、市場(chǎng)價(jià)格提高,。但她指出,，真正的高端化及差異化應(yīng)是產(chǎn)品“質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品擁有多少技術(shù)含量,、科技成分,，這才是決定產(chǎn)品高端化、差異化的關(guān)鍵,。擁有足夠創(chuàng)新能力才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決勝的利劍,。

    ·  明確自身所長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)疊加

    中國(guó)衛(wèi)生用品市場(chǎng)擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，產(chǎn)業(yè)鏈上下游在經(jīng)營(yíng)管理,、生產(chǎn)技術(shù)、研發(fā)創(chuàng)新方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,，很多企業(yè)擁有自身突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。整合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)疊加,，從而放大企業(yè)優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)均獲取更多的利益是最為理想的發(fā)展模式,。但在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中,，很多擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)往往容易迷失本心,。

    生活用紙委員會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)在論壇中提到，若想實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)疊加,，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身有清晰的認(rèn)識(shí),，明確自己的長(zhǎng)處在何處。如果擅長(zhǎng)終端運(yùn)營(yíng),，就集中精力做好終端市場(chǎng),；若擁有領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)、精良的設(shè)備,，就專(zhuān)心于產(chǎn)品生產(chǎn),。守好自己的地盤(pán)，在此基礎(chǔ)上尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作伙伴,，方能實(shí)現(xiàn)共贏,。

    在衛(wèi)生用品行業(yè)，很多優(yōu)秀企業(yè)的成功案例也印證了這一點(diǎn),，廣東景興和廣東川田就是這樣的例子：ABC是國(guó)內(nèi)女性衛(wèi)生用品知名品牌,，在女性衛(wèi)生用品市場(chǎng)占有率較高，但品牌擁有者廣東景興并沒(méi)有自己的生產(chǎn)基地,，而是依靠尋求代工,；廣東川田基本上無(wú)自身品牌運(yùn)營(yíng)，但依靠踏實(shí)做好OEM生產(chǎn),，企業(yè)同樣做大做強(qiáng),。

    主持人點(diǎn)評(píng)：企業(yè)應(yīng)專(zhuān)注自己的優(yōu)勢(shì)，理性看待市場(chǎng),，這樣才能少走很多彎路,，避免不必要的過(guò)度投資。

    難題二：消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生用品安全顧慮重重,，如何能讓他們放下戒備之心,？

    解決之法：嚴(yán)格的化學(xué)品管理和信息披露增加消費(fèi)者和企業(yè)互信

    近年來(lái)，國(guó)內(nèi)多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量事故頻發(fā),，讓本已對(duì)產(chǎn)品安全極為敏感的消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品更為不信任,。尤其對(duì)于添加化學(xué)品更是達(dá)到了談虎色變的地步。與消費(fèi)者繃緊的神經(jīng)形成對(duì)比的則是行業(yè)對(duì)于化學(xué)品管理及披露還未形成成熟的規(guī)范,，這進(jìn)一步放大了消費(fèi)者的恐慌,。

    在論壇中，北美嬰兒和成人衛(wèi)生用品中心Wishneff董事分享了市場(chǎng)更為規(guī)范和成熟的美國(guó)市場(chǎng)的化學(xué)品管理和信息披露要求,。在美國(guó),，化學(xué)品管理和信息披露是非常重要的消費(fèi)者決策指標(biāo)，因此生產(chǎn)企業(yè)對(duì)這兩方面都很重視。在化學(xué)品管理方面,，由聯(lián)邦政府和州政府制定和實(shí)施相關(guān)法律,、法規(guī)和標(biāo)簽要求，相關(guān)規(guī)定也會(huì)參考?xì)W洲,、加拿大等國(guó)家和地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn),，從而更加科學(xué)合理。由于監(jiān)管措施十分嚴(yán)格,，企業(yè)必須按要求執(zhí)行,。而化學(xué)品信息在標(biāo)簽上的披露則沒(méi)有強(qiáng)制措施，但政府,、社會(huì)團(tuán)體及消費(fèi)者一直鼓勵(lì)企業(yè)主動(dòng)披露這些信息,，目前這方面仍在不斷完善中，政府也在推進(jìn)將化學(xué)品披露納入規(guī)范的進(jìn)程,，在不久的將來(lái)將建立起與消費(fèi)者分享的機(jī)制,。

    對(duì)于美國(guó)政府對(duì)化學(xué)品嚴(yán)格的管理制度，印度Soothe Healthcare Dharia先生表示在印度市場(chǎng)中,，盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)還沒(méi)有出臺(tái)相應(yīng)法律法規(guī),，但作為生產(chǎn)企業(yè)，他其實(shí)非常支持和期盼能夠盡早規(guī)范市場(chǎng),。這實(shí)際上保護(hù)了堅(jiān)持合規(guī)生產(chǎn)的企業(yè),，也能增加消費(fèi)者與企業(yè)的互信。

    主持人點(diǎn)評(píng)：保證產(chǎn)品安全性應(yīng)是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者負(fù)擔(dān)的責(zé)任和義務(wù),，如美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家擁有完善的法律法規(guī)來(lái)通過(guò)化學(xué)品管理保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。但目前中國(guó)在此方面還亟待建立完善的制度,。在制度完善階段,，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)于律己，重視和嚴(yán)格把控化學(xué)品的使用,，并增強(qiáng)化學(xué)品信息的透明度,，讓本已脆弱的消費(fèi)者逐步放下戒備之心。

    難題三：成人失禁用品市場(chǎng)僵局難破,，起飛點(diǎn)在何處,？

    解決之法：擔(dān)負(fù)責(zé)任進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)才能守得云開(kāi)見(jiàn)月明

    成人失禁用品是老年人及成人失禁群體的必備產(chǎn)品，在美國(guó),、日本,、澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家，人們對(duì)失禁問(wèn)題有科學(xué)及理性的認(rèn)識(shí),，成人失禁用品被廣泛使用,。但在中國(guó)，這一市場(chǎng)才剛剛起步,。伴隨中國(guó)人口老齡化加劇,，需要使用失禁用品的人數(shù)越來(lái)越多,，而即將邁入老齡的一代人，收入水平越來(lái)越高,，思想觀念更新,，也更易接受成人失禁用品。中國(guó)成人失禁用品市場(chǎng)正在逐步駛?cè)肟燔?chē)道,。

    與此同時(shí),，國(guó)內(nèi)成人失禁用品市場(chǎng)仍然有一些障礙需要掃清：成人失禁用品仍然難逃低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品為主導(dǎo)的魔咒，市場(chǎng)推廣困難重重,，向發(fā)達(dá)國(guó)家看齊的道路還很長(zhǎng),；成人失禁用品還未納入醫(yī)保范圍，對(duì)于原本就對(duì)價(jià)格敏感的失禁群體產(chǎn)品售價(jià)略高,。針對(duì)這一系列問(wèn)題,，本次論壇的嘉賓分享了自己的觀點(diǎn)。

    澳洲失禁協(xié)會(huì)維州分會(huì)Wesselink主席表示,，澳大利亞的成人失禁用品行業(yè)同樣經(jīng)歷了曲折的發(fā)展階段,，澳大利亞的發(fā)展經(jīng)歷，可以為中國(guó)企業(yè)提供方向和借鑒,。

    澳大利亞成人失禁用品行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)社會(huì)團(tuán)體,、政府、企業(yè)的共同努力,。在澳大利亞,，為了讓政府重視失禁問(wèn)題并提供相應(yīng)的資金支持，社會(huì)團(tuán)體及企業(yè)組建了相關(guān)基金會(huì),，在過(guò)去的30年時(shí)間里,，不斷游說(shuō)政府。這樣堅(jiān)持不懈地提案終于取得了進(jìn)展,，政府逐步意識(shí)到解決失禁問(wèn)題不僅能提高國(guó)民的生活質(zhì)量,，通過(guò)失禁產(chǎn)品的使用，部分失禁群體還能重返工作崗位,，減輕政府對(duì)這一群體的供養(yǎng)負(fù)擔(dān)的同時(shí),，也提高國(guó)民生產(chǎn)力水平。政府進(jìn)而推出并實(shí)施一系列推進(jìn)失禁用品行業(yè)發(fā)展的方案及規(guī)定,，并劃撥資金,，通過(guò)公共渠道科學(xué)宣傳成人失禁問(wèn)題、推廣成人失禁用品,。

    澳大利亞的成人失禁用品生產(chǎn)企業(yè)為了打開(kāi)市場(chǎng)局面同樣進(jìn)行了積極的努力,。為了進(jìn)行公共教育、信息推廣，他們花費(fèi)了大量的資金通過(guò)PC端,、手機(jī)客戶端等線上渠道讓更多的人了解失禁問(wèn)題,。盡管追逐利潤(rùn)是每個(gè)企業(yè)的天性，但他們同樣也肩負(fù)起了市場(chǎng)教育的使命,，不計(jì)較一時(shí)得失,，堅(jiān)持進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)。

    得益于大力度的教育及引導(dǎo),，人們開(kāi)始意識(shí)到失禁并不可恥,，它只是一個(gè)醫(yī)學(xué)問(wèn)題，并可以通過(guò)治療或使用失禁用品解決,。失禁的老年群體也不一定住進(jìn)養(yǎng)老院,，在自己家中同樣可以獲得高質(zhì)量的生活。澳大利亞成人失禁用品行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展階段,。

    生活用紙委員會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為澳大利亞成人失禁用品行業(yè)的發(fā)展之路對(duì)于中國(guó)企業(yè)同樣具有借鑒意義,，她認(rèn)為企業(yè)肩負(fù)起使命對(duì)于發(fā)展初期的市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)非常重要。她以早期中國(guó)衛(wèi)生巾市場(chǎng)為例,，那時(shí)衛(wèi)生巾還未走入千家萬(wàn)戶,，和當(dāng)前的成人失禁用品處于相近的困境。但寶潔等跨國(guó)企業(yè)通過(guò)當(dāng)時(shí)傳播最為高效的渠道——電視媒體大力度推廣衛(wèi)生巾,，進(jìn)行公眾教育,，讓人們逐步認(rèn)識(shí)并接受了這一產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)女性衛(wèi)生用品行業(yè)進(jìn)行了啟蒙,。而如今,，消費(fèi)者獲得信息的渠道更為多樣化，電腦,、手機(jī),、電視等眾多渠道百花齊放，這對(duì)于提高成人失禁用品的市場(chǎng)滲透率可以起到極大的推動(dòng)作用,。企業(yè)更應(yīng)承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，引導(dǎo)并教育市場(chǎng),，為這一行業(yè)的騰飛奠定基礎(chǔ),。

    對(duì)于企業(yè)使命，澳大利亞共創(chuàng)榮秦先生提到了商人和企業(yè)家的區(qū)別：商人逐利益,，只關(guān)心產(chǎn)品是否賣(mài)出,；企業(yè)家重責(zé)任，關(guān)注市場(chǎng)各層次的需求,。是成為商人還是企業(yè)家,？這就取決于企業(yè)決策者們自身的定位了。

    主持人點(diǎn)評(píng)：相較于中國(guó)市場(chǎng)，澳大利亞市場(chǎng)相對(duì)較小,，做好市場(chǎng)培育和教育相對(duì)容易,。而中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域大且分散，渠道更多樣化,，我們面臨更為復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,。但正因?yàn)槿绱耍袊?guó)企業(yè)更應(yīng)明白自己的使命所在,，踏實(shí)做好產(chǎn)品的同時(shí)積極引導(dǎo)市場(chǎng),，擔(dān)負(fù)起企業(yè)家的責(zé)任。

    難題四：中國(guó)衛(wèi)生用品生產(chǎn)企業(yè)如何走出國(guó)門(mén),？

    解決之法：知己知彼方得始終

    ·明確定位：中國(guó)制造≠低價(jià)低劣產(chǎn)品

    面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,、產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)狀，很多企業(yè)選擇另辟蹊徑,，尋求國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展,，增加產(chǎn)品出口渠道。來(lái)自最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，2018年,，國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品市場(chǎng)進(jìn)出口貿(mào)易活躍，但對(duì)比進(jìn)出口數(shù)據(jù)卻并不樂(lè)觀,。出口量雖然保持增長(zhǎng),，但出口價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格（進(jìn)口是出口的2.1倍），這說(shuō)明出口以低端產(chǎn)品為主,。出口產(chǎn)品價(jià)格的持續(xù)降低,，說(shuō)明出口市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)明顯。

    對(duì)于衛(wèi)生用品出口市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,，生活用紙委員會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)表示其實(shí)中國(guó)企業(yè)完全有能力將物美價(jià)廉的產(chǎn)品出口到海外市場(chǎng),。中國(guó)衛(wèi)生用品行業(yè)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展，已經(jīng)擁有領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,，與國(guó)外企業(yè)的差距越來(lái)越小,，完全具備生產(chǎn)出一流質(zhì)量產(chǎn)品的水平。但由于自身定位問(wèn)題以及海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)制造的成見(jiàn),，出口仍以低端產(chǎn)品為主,。企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)，我們的生產(chǎn)成本較低,，擁有幾十年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，還有勤勞的中國(guó)人民，將來(lái)在出口市場(chǎng)一定能擁有一席之地,。所以,，企業(yè)出口海外的產(chǎn)品價(jià)廉是打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)的敲門(mén)磚,，但物美則是立足的頂梁柱，為企業(yè)自身也為其他中國(guó)企業(yè)帶來(lái)更多機(jī)遇,。另外,，品牌培育也同樣重要，目前中國(guó)企業(yè)主要以為海外企業(yè)提供代工為主,，但若想真正實(shí)現(xiàn)“走出去”,、提升中國(guó)企業(yè)形象，擁有世界范圍內(nèi)知名的品牌才能如虎添翼,。

    主持人田雨及澳大利亞共創(chuàng)榮秦先生對(duì)于張秘書(shū)長(zhǎng)的觀點(diǎn)深以為然,。田雨指出，中國(guó)企業(yè)其實(shí)已經(jīng)推出了很多極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,，例如全芯體紙尿褲,，更加輕薄，且芯體不起坨,、不斷層,，保液性良好，這些中國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品完全具有占領(lǐng)國(guó)外市場(chǎng)的實(shí)力,。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該擁有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,，通過(guò)打造自己的品牌，變按客戶要求進(jìn)行OEM加工為用自己的品牌產(chǎn)品影響目標(biāo)市場(chǎng),。

    “我們可以做得更好,，只是自己的定位問(wèn)題”，共創(chuàng)榮秦先生認(rèn)為中國(guó)企業(yè)缺乏的不是好的產(chǎn)品而是足夠的信心,，他呼吁企業(yè)決策者保持理性認(rèn)識(shí),，不能為了搶占市場(chǎng)而出口低價(jià)低劣產(chǎn)品，中國(guó)企業(yè)應(yīng)更有底氣,，讓世界認(rèn)識(shí)到：中國(guó)制造＝物美+價(jià)廉,。

    ·充分了解和理解目標(biāo)市場(chǎng)

    知己知彼百戰(zhàn)不殆，想要進(jìn)入完全陌生的海外市場(chǎng),，對(duì)市場(chǎng)有充分的了解是前提,。在論壇中，印度Soothe Healthcare Dharia先生以印度市場(chǎng)為例,，為希望進(jìn)入這一市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)提出了建議和方向,。

    印度是全球范圍內(nèi)最具開(kāi)發(fā)潛力的衛(wèi)生用品市場(chǎng)之一，以女性衛(wèi)生用品為例,，印度擁有13.2億人口，其中女性人口6.5億,。如此龐大的女性群體中,，衛(wèi)生巾使用率卻僅有20%,。隨著人均收入的提高、教育的普及以及觀念的改變等,，衛(wèi)生用品正在被越來(lái)越多的印度人接受,，這無(wú)疑為企業(yè)開(kāi)拓印度衛(wèi)生用品市場(chǎng)掃清了諸多障礙。

    印度擁有充滿無(wú)限可能的巨大增量市場(chǎng),，而中國(guó)則擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力,，尤其在近年來(lái)國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，有更多的生產(chǎn)力亟待被釋放,。因此,，中印兩國(guó)衛(wèi)生用品企業(yè)如能相互合作，完全有可能創(chuàng)造共贏局面,。中國(guó)企業(yè)如想進(jìn)入印度市場(chǎng),，應(yīng)在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上進(jìn)行試水。

    Dharia先生對(duì)中印兩國(guó)的合作持樂(lè)觀態(tài)度,，他指出,，很多因素都促成了中印兩國(guó)建立牢固的合作關(guān)系：兩國(guó)均屬文明古國(guó)，有很多文化相似性,，為建立合作打下基礎(chǔ),；盡管中印有語(yǔ)言差異，在交流上存在障礙,，但中國(guó)英語(yǔ)教育的提升讓更多的年輕人打破了語(yǔ)言的障礙,，中印交流越來(lái)越通暢；中國(guó)擁有規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè),，產(chǎn)品物美價(jià)廉，在印度市場(chǎng)頗具吸引力,。

    與此同時(shí),，他也為中國(guó)企業(yè)進(jìn)入印度市場(chǎng)提出了一些建議。

    1）衛(wèi)生用品成品進(jìn)入印度市場(chǎng)需持謹(jǐn)慎態(tài)度：一是在印度市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品品牌推廣需耗費(fèi)大量資金,，想要在印度建立品牌難度很大,；二是衛(wèi)生用品產(chǎn)品運(yùn)輸并不便利，交通運(yùn)輸成本極高,。

    2）相較于成品,，原輔材料企業(yè)進(jìn)入印度市場(chǎng)更為容易。中國(guó)擁有許多供應(yīng)高質(zhì)量,、高技術(shù)含量的原輔材料企業(yè),，他們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)且價(jià)格合理，近年來(lái)已經(jīng)在印度市場(chǎng)建立了良好的口碑,，原輔材料供應(yīng)商進(jìn)軍印度市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì),。

    3）中印兩國(guó)企業(yè)需要建立起更為互信的合作關(guān)系,，替代原有的貿(mào)易信用證方式，從而在貿(mào)易合作上更為便捷,。

    4）中國(guó)企業(yè)應(yīng)向印度市場(chǎng)供應(yīng)質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品,，在剛剛萌芽的市場(chǎng)中建立起牢固的消費(fèi)者信任，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展鋪平道路,。

    主持人點(diǎn)評(píng)：對(duì)于海外市場(chǎng)的拓展我們往往跟隨兩大因素——錢(qián)和人：目標(biāo)市場(chǎng)擁有更多的機(jī)遇,，能夠帶來(lái)更多的利益；目標(biāo)市場(chǎng)擁有龐大的消費(fèi)群體,，能夠消化產(chǎn)品,。對(duì)于這兩大因素的考量都基于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有充分的認(rèn)識(shí)和分析。正如Dharia先生介紹的印度市場(chǎng),，充滿機(jī)遇但也有諸多挑戰(zhàn),。中國(guó)企業(yè)在走出去時(shí)須做足功課，理性評(píng)估,，謹(jǐn)慎投資,。

中國(guó)衛(wèi)生用品行業(yè)發(fā)展迅速且前景廣闊，而海外市場(chǎng)可為中國(guó)衛(wèi)生用品行業(yè)提供發(fā)展的助力,，我們需要以開(kāi)放,、協(xié)作、共贏的姿態(tài)去與世界牽手：開(kāi)放,，即地域的開(kāi)放,，胸懷世界，尋找機(jī)遇并迎接挑戰(zhàn),；協(xié)作,，即產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作，不同區(qū)域,、發(fā)展階段市場(chǎng)互相借鑒,、學(xué)習(xí)、合作,，實(shí)現(xiàn)多維度的提升,；共贏，即優(yōu)勢(shì)疊加,，上下游企業(yè)協(xié)作發(fā)展,，專(zhuān)業(yè)分工，最終實(shí)現(xiàn)從量到質(zhì)的提升,。